“11月30日前，在我行首次開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，并且向賬戶里繳存不少于2元，就可以參與抽獎(jiǎng)，最高可以領(lǐng)188元的微信立減金?！惫ど蹄y行北京市豐臺(tái)區(qū)一家支行的理財(cái)經(jīng)理表示。

距離2025年年底還有一個(gè)多月時(shí)間，多家銀行再次發(fā)力個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，通過(guò)抽獎(jiǎng)發(fā)放微信立減金、現(xiàn)金紅包等形式吸引客戶開戶繳存。與推廣初期聚焦于引導(dǎo)客戶“留心”開立賬戶不同，隨著個(gè)人養(yǎng)老金制度逐步深化，多家銀行將策略重心從拉新轉(zhuǎn)向“留薪”，為首次繳存、累計(jì)繳存達(dá)到一定額度的客戶提供更多激勵(lì)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)是銀行做好養(yǎng)老金融的重要抓手。要想實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)期留存，僅靠提供短期的開戶激勵(lì)已不夠。長(zhǎng)期來(lái)看，銀行需建立完善的養(yǎng)老金融體系，為客戶提供全方位的養(yǎng)老金融服務(wù)。

花式營(yíng)銷吸引客戶繳存

據(jù)上述工商銀行理財(cái)經(jīng)理介紹，除了首開首繳可以領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)之外，客戶向賬戶內(nèi)繳存滿一定金額，還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)。在活動(dòng)期間，今年首次繳存不低于1000元但未滿12000元的客戶可以抽取最高68.8元微信立減金，今年首次繳存滿12000元的客戶可以抽取最高388元的微信立減金。

與工商銀行類似，近期還有多家銀行推出了個(gè)人養(yǎng)老金開戶、繳存福利活動(dòng)。建設(shè)銀行北京市豐臺(tái)區(qū)一家支行的理財(cái)經(jīng)理表示：“12月31日前，首次開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶并且首次繳存滿0.5元的客戶，最高可抽取88元微信立減金。2025年繳存金額首次達(dá)到500元、10000元的客戶，最高可抽取188元、380元微信立減金?！?/p>

興業(yè)銀行北京市豐臺(tái)區(qū)一家支行的理財(cái)經(jīng)理介紹，12月31日前，成功開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶并完成首筆任意繳存的客戶，可抽取6.88元至100.88元不等的現(xiàn)金紅包。在活動(dòng)期間，今年繳存金額達(dá)1000元，最高可抽208.8元現(xiàn)金紅包；繳存滿12000元，最高可抽300元現(xiàn)金紅包。

自2022年試點(diǎn)以來(lái)，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)便成為銀行的“兵家必爭(zhēng)之地”。由于個(gè)人養(yǎng)老金賬戶具有唯一性，每位參與者僅能在一家銀行開設(shè)賬戶，各家銀行為了爭(zhēng)奪客源，通過(guò)發(fā)放立減金、現(xiàn)金紅包、優(yōu)惠券等形式來(lái)攬客。調(diào)研了解到，與個(gè)人養(yǎng)老金推廣初期銀行主要聚焦開戶不同，當(dāng)前銀行越來(lái)越重視客戶的繳存情況。

某股份行北京地區(qū)一家支行的行長(zhǎng)表示：“客戶在個(gè)人養(yǎng)老金賬戶里繳存達(dá)到一定金額才算作理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)?！绷硪患夜煞菪械睦碡?cái)經(jīng)理表示，客戶開戶后繳存任意金額，可以算作理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)。

從跑馬圈地轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作

隨著個(gè)人養(yǎng)老金制度逐步深化，銀行的個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)從跑馬圈地轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作。

調(diào)研了解到，不少客戶在開戶可獲得立減金等獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下完成了開戶，其賬戶隨后便處于閑置或未足額繳存狀態(tài)。北京市民王女士表示：“我在2022年個(gè)人養(yǎng)老金制度試點(diǎn)之初就開戶了，當(dāng)時(shí)是因?yàn)殂y行有開戶送現(xiàn)金紅包活動(dòng)，后來(lái)沒(méi)進(jìn)行過(guò)繳存?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行將個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷重心從開戶轉(zhuǎn)向繳存，或可刺激部分客戶的繳存意愿。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)開展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，能夠增強(qiáng)客戶黏性，為銀行向客戶提供其他金融服務(wù)奠定基礎(chǔ)。素喜智研高級(jí)研究員蘇筱芮認(rèn)為，伴隨著各家銀行個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)逐步推進(jìn)，市場(chǎng)格局初步定型，“跑馬圈地”的空間日漸縮小，從拓展增量轉(zhuǎn)向精耕存量成為大勢(shì)所趨，銀行的業(yè)務(wù)重心因此由拉新變?yōu)榱舸妗?/p>

上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室首席專家、主任曾剛也表示，在個(gè)人養(yǎng)老金制度試點(diǎn)初期，銀行通過(guò)開戶獎(jiǎng)勵(lì)、營(yíng)銷宣傳等手段迅速積累客戶基礎(chǔ)，是培育市場(chǎng)認(rèn)知的必要過(guò)程。而隨著開戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)自然從“誰(shuí)能吸引更多新戶”轉(zhuǎn)向“誰(shuí)能提供更好體驗(yàn)、留住活躍用戶”。

曾剛認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)本質(zhì)上是長(zhǎng)期、穩(wěn)定的金融服務(wù)，銀行必須通過(guò)增強(qiáng)客戶黏性、完善產(chǎn)品線、強(qiáng)化投后服務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值沉淀，才能在該領(lǐng)域建立持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。這一轉(zhuǎn)變也意味著銀行正從短期營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)邏輯，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、智能化服務(wù)和場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)客戶形成繳存與投資習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上的可持續(xù)發(fā)展。

提供全方位養(yǎng)老金融服務(wù)

自試點(diǎn)以來(lái)，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品日漸豐富，涵蓋存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等不同類型。2024年12月，特定養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、指數(shù)基金、國(guó)債被納入個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品范圍。近日，兩部門發(fā)布通知，自2026年6月起，機(jī)構(gòu)可開辦個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄國(guó)債（電子式）業(yè)務(wù)。

國(guó)家社保公共服務(wù)平臺(tái)顯示，截至目前，各類金融機(jī)構(gòu)共推出1245只個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，包括37只理財(cái)類產(chǎn)品、437只保險(xiǎn)類產(chǎn)品、305只基金類產(chǎn)品、466只儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，為投資者提供了豐富的選擇。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)為財(cái)富管理市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間，也是金融機(jī)構(gòu)做好養(yǎng)老金融大文章的重要發(fā)力點(diǎn)。展望未來(lái)，金融機(jī)構(gòu)需要圍繞客戶需求提供與之相匹配的金融產(chǎn)品；同時(shí)，加強(qiáng)養(yǎng)老金融生態(tài)建設(shè)，為客戶提供全方位的養(yǎng)老金融服務(wù)。

中信建投非銀金融首席分析師趙然認(rèn)為，不同年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益預(yù)期的投資者所需要的產(chǎn)品類型是不一樣的，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配最為重要。簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售模式無(wú)法滿足投資者長(zhǎng)期的金融養(yǎng)老需求，需要真正以投資者長(zhǎng)期利益為核心，圍繞投資者的生命周期和退休規(guī)劃進(jìn)行養(yǎng)老產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)、劃分以及匹配，并予以持續(xù)的跟蹤和服務(wù)。

郵儲(chǔ)銀行研究員婁飛鵬表示，長(zhǎng)期來(lái)看，銀行可通過(guò)提高個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品收益穩(wěn)定性、增強(qiáng)投資透明度、提供個(gè)性化養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)、提升稅優(yōu)與賬戶管理全流程體驗(yàn)，并加強(qiáng)投資者教育來(lái)提升客戶黏性。

曾剛認(rèn)為，銀行要完成從拉新到留存的可持續(xù)轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于構(gòu)建長(zhǎng)期信任與價(jià)值感。一是加強(qiáng)個(gè)人養(yǎng)老金生態(tài)體系建設(shè)，豐富賬戶內(nèi)可配置的金融產(chǎn)品類型，提供穩(wěn)健、分層的投資組合選擇；二是通過(guò)數(shù)字化工具提高服務(wù)便利性，例如智能繳存提醒、收益跟蹤可視化和個(gè)性化養(yǎng)老規(guī)劃建議，讓客戶真正感受到管理效率與資產(chǎn)安全；三是深化場(chǎng)景融合，將個(gè)人養(yǎng)老金與健康管理、保險(xiǎn)保障、養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)等場(chǎng)景鏈接，拓展“金融+養(yǎng)老”一體化服務(wù)體驗(yàn)。此外，銀行還應(yīng)強(qiáng)化專業(yè)教育和長(zhǎng)期陪伴型運(yùn)營(yíng)策略，不僅關(guān)心客戶開戶，更要理解客戶養(yǎng)老全生命周期的需求，從而形成穩(wěn)固的留存與復(fù)投機(jī)制。

來(lái)源： 中國(guó)證券報(bào)  陳露