在競(jìng)爭(zhēng)激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準(zhǔn)入門檻、客戶定位與服務(wù)模式三大核心環(huán)節(jié)全面貫穿，最終形成與大型銀行錯(cuò)位發(fā)展的鮮明格局。

本報(bào)綜合報(bào)道 A股上市銀行三季報(bào)披露收官，私人銀行業(yè)務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“私行業(yè)務(wù)”）以客戶數(shù)與管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）的雙重高增，成為財(cái)富管理領(lǐng)域的核心亮點(diǎn)。多家地方性中小銀行異軍突起，打破了國(guó)有大行與股份制銀行長(zhǎng)期主導(dǎo)的市場(chǎng)格局，以兩位數(shù)的增速彰顯強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力：南京銀行私行客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)15.43%，寧波銀行上半年私行客戶金融總資產(chǎn)突破3585億元，常熟銀行、青島銀行等機(jī)構(gòu)核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增速均超10%。

南開大學(xué)金融學(xué)教授田利輝指出，這一現(xiàn)象是高凈值人群區(qū)域化分布與銀行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提升共振的必然結(jié)果。中小銀行以“區(qū)域深耕+生態(tài)構(gòu)建”為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，為私行業(yè)務(wù)發(fā)展注入持續(xù)活力。

雙驅(qū)發(fā)力私行逆勢(shì)增長(zhǎng)

中小銀行私行業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，并非短期市場(chǎng)波動(dòng)的偶然，而是多重底層邏輯交織的必然。從已披露的三季報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，Wind統(tǒng)計(jì)的8家A股上市銀行中，北京銀行、南京銀行、上海銀行3家城商行表現(xiàn)尤為突出：北京銀行私行客戶較年初新增3126戶，增幅17.9%，管理資產(chǎn)規(guī)模同步攀升至2240億元，較年初增長(zhǎng)14.39%；上海銀行月日均AUM800萬(wàn)元及以上的私行客戶數(shù)，較上年末增長(zhǎng)9.58%，在高門檻客群中保持穩(wěn)健增長(zhǎng)；南京銀行私行客戶數(shù)同比增長(zhǎng)15.43%，整體財(cái)富客戶增速達(dá)16.31%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)全面進(jìn)階。

未在三季報(bào)單獨(dú)披露私行數(shù)據(jù)的中小銀行，此前在半年報(bào)中已彰顯強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)能：蘇州銀行上半年私行客戶數(shù)較年初增長(zhǎng)19%，金融總資產(chǎn)增幅16%，實(shí)現(xiàn)規(guī)模同步躍升；青島銀行私行客戶數(shù)與管理資產(chǎn)規(guī)模較上年末分別增長(zhǎng)13.41%和10.21%，核心指標(biāo)雙位數(shù)增長(zhǎng)；常熟銀行上半年私行客戶達(dá)4214人，較年初增長(zhǎng)10.8%；寧波銀行表現(xiàn)最為亮眼，上半年私行客戶新增5068戶，總數(shù)突破3萬(wàn)戶達(dá)30068戶，金融總資產(chǎn)較年初增加535億元，站穩(wěn)3585億元臺(tái)階。

高凈值人群“下沉化”趨勢(shì)為中小銀行開辟了廣闊的增量市場(chǎng)。蘇商銀行研究員薛洪言分析，縣域及二三線城市新興富裕群體快速崛起，這類客戶成長(zhǎng)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)土壤，更依賴本地金融機(jī)構(gòu)的地緣優(yōu)勢(shì)與情感聯(lián)結(jié)。中小銀行長(zhǎng)期積累的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、政企資源及本地市場(chǎng)洞察，恰好填補(bǔ)了全國(guó)性銀行的細(xì)分服務(wù)空白，成為這一趨勢(shì)的直接受益者。

中小銀行自身運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，也為私行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供了核心支撐。田利輝教授強(qiáng)調(diào)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中小銀行已從粗放式“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向精細(xì)化“精耕細(xì)作”，運(yùn)營(yíng)能力提升使其能精準(zhǔn)捕捉區(qū)域成長(zhǎng)型客戶需求。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬進(jìn)一步分析：地方中小銀行扎根本地多年，對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況具備天然信息優(yōu)勢(shì)，可量身定制融資方案；且決策鏈條短、響應(yīng)速度快，能更靈活地滿足個(gè)性化的需求。蘇州銀行的“產(chǎn)業(yè)鏈金融+家族信托”一體化服務(wù)，既解決制造業(yè)企業(yè)主資金周轉(zhuǎn)需求，又兼顧財(cái)富傳承，實(shí)現(xiàn)銀客雙贏。

本土賦能差異化突圍

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準(zhǔn)入門檻、客戶定位與服務(wù)模式三大核心環(huán)節(jié)全面貫穿，最終形成與大型銀行錯(cuò)位發(fā)展的鮮明格局。

準(zhǔn)入門檻靈活化是重要的突破口。國(guó)有大行與股份制銀行私行準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)普遍偏高：工商銀行要求金融資產(chǎn)等值800萬(wàn)元及以上，中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行以月日均600萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)，招商銀行更是將門檻提至月日均全折人民幣總資產(chǎn)1000萬(wàn)元及以上。地方中小銀行則更具彈性：南京銀行、貴陽(yáng)銀行、常熟農(nóng)商銀行等以月日均600萬(wàn)元為基礎(chǔ)門檻，寧波銀行進(jìn)一步放寬至“月日均資產(chǎn)600萬(wàn)元以上或申請(qǐng)時(shí)時(shí)點(diǎn)資產(chǎn)600萬(wàn)元以上”滿足其一即可，有效覆蓋了更多成長(zhǎng)型高凈值客戶。

客戶定位精準(zhǔn)化讓服務(wù)更具針對(duì)性。國(guó)有大行服務(wù)多聚焦大型企業(yè)高管、資深投資人等全國(guó)性頂尖財(cái)富群體，資產(chǎn)配置偏向全球化、復(fù)雜化。中小銀行則發(fā)揮“人熟地熟”優(yōu)勢(shì)，以本地小微企業(yè)主、科創(chuàng)企業(yè)主等成長(zhǎng)型群體為核心服務(wù)對(duì)象，戶均資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較低但黏性更強(qiáng)。田利輝指出，中小銀行客戶資產(chǎn)形態(tài)貼合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，長(zhǎng)三角聚焦制造業(yè)、珠三角側(cè)重科創(chuàng)企業(yè)，這種“小而美”的客戶畫像是市場(chǎng)自然細(xì)分的結(jié)果，讓服務(wù)能精準(zhǔn)對(duì)接核心需求。

服務(wù)模式定制化將區(qū)域基因轉(zhuǎn)化為核心壁壘。不同于全國(guó)性銀行的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，中小銀行圍繞本地支柱產(chǎn)業(yè)構(gòu)建“金融+非金融”生態(tài)閉環(huán)：南京銀行推出“投貸聯(lián)動(dòng)+股權(quán)融資”一體化方案，適配科創(chuàng)企業(yè)密集特點(diǎn)；上海銀行疊加高端醫(yī)療、子女教育等非金融權(quán)益，契合本地消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)；青島銀行搭建政企合作對(duì)接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度綁定。數(shù)據(jù)顯示，中小銀行私行客戶平均合作年限超5年，遠(yuǎn)超全國(guó)性銀行3年的平均水平，地緣信任成為抵御競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵屏障。

直面挑戰(zhàn)筑牢專業(yè)壁壘

盡管增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，中小銀行私行業(yè)務(wù)仍面臨多重挑戰(zhàn)。從外部來(lái)看，高凈值人群需求從單一財(cái)富保值增值，向家族信托、跨境資產(chǎn)配置、稅務(wù)籌劃、代際傳承等綜合解決方案升級(jí)，對(duì)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、資源整合及專業(yè)團(tuán)隊(duì)提出更高的要求。同時(shí)，國(guó)有大行與股份制銀行加速通過(guò)數(shù)字化滲透下沉市場(chǎng)，擠壓中小銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)空間，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中小銀行破局關(guān)鍵在于將地緣信任優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的專業(yè)服務(wù)能力。薛洪言建議，需持續(xù)深化區(qū)域特色，圍繞本地支柱產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)打造針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù)，如為制造業(yè)企業(yè)主設(shè)計(jì)“固定資產(chǎn)證券化+代際傳承”方案，為縣域富裕群體推出“鄉(xiāng)村振興主題信托”，實(shí)現(xiàn)區(qū)域紅利與客戶需求的精準(zhǔn)對(duì)接。婁飛鵬強(qiáng)調(diào)，要強(qiáng)化非金融服務(wù)場(chǎng)景化嵌入，通過(guò)高端圈層活動(dòng)、政企對(duì)接會(huì)、行業(yè)論壇等形式，構(gòu)建“業(yè)務(wù)合作+情感聯(lián)結(jié)”雙重紐帶，鞏固客戶關(guān)系。

展望未來(lái)，中小銀行私行業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展需堅(jiān)持“精耕細(xì)作”的長(zhǎng)期主義。田利輝指出，隨著共同富裕政策推進(jìn)，區(qū)域內(nèi)成長(zhǎng)型企業(yè)主、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)者將成為重要的增量客戶。中小銀行需優(yōu)化客戶分層體系，既服務(wù)好現(xiàn)有高凈值客戶，更要前瞻性地布局“未來(lái)高凈值人群”，通過(guò)股權(quán)激勵(lì)配套服務(wù)、“企業(yè)賬戶+個(gè)人賬戶”聯(lián)動(dòng)方案等，在陪伴客戶成長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展。

在財(cái)富管理行業(yè)加速分化的背景下，中小銀行私行業(yè)務(wù)的突圍之路，本質(zhì)是金融服務(wù)回歸本源、貼近實(shí)體的實(shí)踐。國(guó)有大行憑規(guī)模與全牌照占據(jù)高端市場(chǎng)，股份制銀行以創(chuàng)新效率尋求突破，中小銀行則依托“地緣深耕+服務(wù)下沉”的獨(dú)特路徑，書寫著“小而美”的發(fā)展篇章。未來(lái)，能否在堅(jiān)守本土特色的基礎(chǔ)上持續(xù)提升專業(yè)服務(wù)能力，將地緣優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

來(lái)源：城市金融報(bào)