隨著“助貸新規(guī)”進(jìn)入執(zhí)行期，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作正經(jīng)歷深度重構(gòu)。近日，對多位銀行相關(guān)人士進(jìn)行了調(diào)研，監(jiān)管明確利率紅線、強(qiáng)化合作機(jī)構(gòu)白名單管理，正加速推動銀行助貸渠道向抖音、京東、螞蟻、度小滿等頭部平臺集中，大量中小型流量平臺逐步被擠出賽道，行業(yè)步入“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的整合階段。

在此背景下，不同規(guī)模銀行的應(yīng)對能力出現(xiàn)分化。大型銀行憑借品牌影響力和自營貸款能力，將助貸渠道作為補(bǔ)充選項(xiàng)；而缺乏自有場景和風(fēng)控體系支撐的民營銀行及區(qū)域性中小銀行，則高度依賴平臺導(dǎo)流，面臨獲客成本持續(xù)攀升、流量質(zhì)量不斷下降的雙重壓力。

更值得關(guān)注的是資產(chǎn)質(zhì)量的潛在風(fēng)險(xiǎn)。有銀行人士坦言，部分原本依賴高息助貸維持資金周轉(zhuǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，可能因融資渠道收縮而出現(xiàn)信用鏈條斷裂，進(jìn)而傳導(dǎo)至銀行端，引發(fā)信用卡逾期、消費(fèi)貸違約上升等連鎖反應(yīng)。面對合規(guī)收緊與盈利承壓的雙重挑戰(zhàn)，銀行亟須通過客群精細(xì)化分層、數(shù)字化風(fēng)控能力升級以及場景化服務(wù)創(chuàng)新，在合規(guī)底線與經(jīng)營效益之間找到新的平衡點(diǎn)。

合作平臺向“大而全”遷移

10月1日，《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)助貸業(yè)務(wù)管理提升金融服務(wù)質(zhì)效》的通知(即“助貸新規(guī)”)正式施行，多家銀行已相繼公布互聯(lián)網(wǎng)助貸合作機(jī)構(gòu)名單，其中，抖音、度小滿、京東、螞蟻、美團(tuán)等頭部平臺密集亮相，體現(xiàn)出銀行助貸合作向頭部平臺集中的趨勢。

當(dāng)前，銀行篩選合作平臺的要求是什么？獲客成本又出現(xiàn)了哪些變化？近日對多位銀行相關(guān)人士進(jìn)行了調(diào)研，受訪銀行人士普遍表示，在當(dāng)前零售金融競爭加劇、息差收窄、獲客成本高企的背景下，與頭部平臺合作已成為一種“現(xiàn)實(shí)最優(yōu)解”。究其根本，一是流量缺失，缺乏用戶場景與觸達(dá)能力，難以自主獲客；二是風(fēng)控能力不足，缺乏成熟的數(shù)字化風(fēng)控模型，平臺在當(dāng)前體系中扮演了“隱形服務(wù)商”的角色。

“我們很早就注意到這個(gè)趨勢了”，有銀行相關(guān)部門負(fù)責(zé)人透露，目前跟一些中腰部流量平臺已經(jīng)陸續(xù)停止合作，大家都開始轉(zhuǎn)向大平臺。選擇大平臺合作，對銀行而言更安全，一方面平臺本身不容易爆雷，另一方面是用戶基數(shù)大，數(shù)據(jù)豐富，客戶分層做得好，能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)匹配，從而降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

一家城商行風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)人直言，“通過白名單管理，將不合規(guī)、風(fēng)控薄弱的小平臺排除在合作體系之外，有助于凈化市場環(huán)境，減少糾紛和投訴。我們要求在準(zhǔn)入合作機(jī)構(gòu)時(shí)開展盡調(diào)，掌握股權(quán)結(jié)構(gòu)及實(shí)控人相關(guān)信息，對于擁有多個(gè)主體和牌照的復(fù)雜生態(tài)，統(tǒng)一進(jìn)行管理”。

“那種特別復(fù)雜的生態(tài)體，我們干脆不做了，風(fēng)險(xiǎn)太高沒必要去碰，”另一位股份制銀行業(yè)務(wù)部門人士介紹，現(xiàn)在銀行都越來越傾向選擇品牌強(qiáng)、運(yùn)營規(guī)范、風(fēng)控能力好的平臺。此外，也會跟一些持牌機(jī)構(gòu)合作，比如消費(fèi)金融公司，這些機(jī)構(gòu)監(jiān)管也相對清晰，合作起來更穩(wěn)妥。

蘇商銀行特約研究員薛洪言指出，從合作趨勢來看，銀行與助貸平臺的“頭部化”合作傾向并不會必然形成行業(yè)壟斷，反而將推動行業(yè)集中度提升與規(guī)范化發(fā)展。當(dāng)前銀行優(yōu)先選擇與頭部機(jī)構(gòu)合作，核心邏輯在于這些平臺具備合規(guī)資質(zhì)、成熟風(fēng)控能力與龐大用戶基礎(chǔ)，能夠有效降低合作風(fēng)險(xiǎn)。不過，頭部平臺之間在場景覆蓋與客群特征上仍存在差異化競爭，銀行可通過與多家頭部機(jī)構(gòu)合作形成互補(bǔ)，避免單一平臺依賴。同時(shí)，監(jiān)管層在白名單制度設(shè)計(jì)中通過設(shè)立分級準(zhǔn)入制度和推動技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為區(qū)域性銀行與本地合規(guī)科技企業(yè)合作創(chuàng)造空間，維護(hù)市場多樣性。因此，行業(yè)將呈現(xiàn)“頭部平臺主導(dǎo)、多元主體互補(bǔ)”的生態(tài)格局。

不良率和資產(chǎn)質(zhì)量面臨挑戰(zhàn)

“助貸新規(guī)”發(fā)布后，行業(yè)最為關(guān)注的莫過于24%利率限制，此前有接近監(jiān)管人士表示，“我們不能因?yàn)槭袌銎＼浘腿シ趴v高利率風(fēng)險(xiǎn)客戶進(jìn)入金融體系”，他直言24%是紅線，并強(qiáng)調(diào)36%利率區(qū)域客戶違約率高達(dá)60%以上，是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)源頭。

對于利率“紅線”的考量，銀行從業(yè)者也表達(dá)了認(rèn)同。上述城商行風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)人表示，過高的利率本質(zhì)上是對客戶的反噬。

在展業(yè)過程中，利率水平24%以及36%區(qū)域的客戶則存在一些共性，有銀行人士介紹，從產(chǎn)品本質(zhì)來看，這兩個(gè)利率水平下的貸款多為短期、小額的消費(fèi)貸，資金使用周期通常較短，比如幾周到幾個(gè)月。對于急需用錢的借款人來說，他們對利息并不敏感，實(shí)際利息差額不大。

“所以這類客戶本質(zhì)上是一個(gè)特定群體。過去36%是司法保護(hù)上限，24%則是法院支持利息償還的分界線，更多是一個(gè)法律執(zhí)行層面的概念，并非金融風(fēng)控的天然邊界。但現(xiàn)在監(jiān)管政策明顯在向法律口徑靠攏，傾向于將24%作為合規(guī)紅線。這背后除了金融風(fēng)險(xiǎn)防控，更多可能是出于防止過度借貸引發(fā)大規(guī)模違約問題，”上述人士說道。

北京尋真律師事務(wù)所律師王德悅指出，年化24%與36%的利率水平對應(yīng)的是對資金可得性高度敏感、對利息不敏感的特定借款人群體。監(jiān)管政策制定利率上限管控和白名單制度，銀行可依據(jù)信用評分、收入穩(wěn)定性、消費(fèi)場景等維度，對客群實(shí)施差異化定價(jià)；同時(shí)，還可引入大數(shù)據(jù)風(fēng)控，動態(tài)調(diào)整利率。例如，為信用良好的客戶提供浮動利率，對于高風(fēng)險(xiǎn)客戶，則通過擔(dān)保、保險(xiǎn)等方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

壓降非理性高利定價(jià)后，也有銀行人士擔(dān)憂，一些原本處于“弱平衡”狀態(tài)的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，過去依賴助貸平臺維持資金周轉(zhuǎn)，如今該渠道收縮，可能導(dǎo)致其信用鏈條斷裂，進(jìn)而傳導(dǎo)至銀行端，間接影響銀行的不良率和資產(chǎn)質(zhì)量?！澳壳吧形纯吹酱笠?guī)模爆發(fā)，但也需要引起關(guān)注?！鄙鲜龀巧绦酗L(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)人稱。

“針對資產(chǎn)質(zhì)量波動與客群流失的短期挑戰(zhàn)，銀行可從存量風(fēng)險(xiǎn)化解與增量客群培育兩方面采取緩釋措施，”薛洪言強(qiáng)調(diào)，對于存量客戶，重點(diǎn)排查高風(fēng)險(xiǎn)用戶，通過債務(wù)重組等合規(guī)方式平滑信用風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)利用平臺實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控，對還款能力下降的客戶及時(shí)干預(yù)。在客群維系上，加強(qiáng)客戶教育，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)向合規(guī)渠道，并推出低息過渡性產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客群平穩(wěn)遷移。更重要的是加快自建數(shù)字化風(fēng)控體系，提升風(fēng)險(xiǎn)識別精度；同時(shí)探索社會資本擔(dān)保等創(chuàng)新模式，彌補(bǔ)傳統(tǒng)風(fēng)控不足，從源頭構(gòu)建更具韌性的客群結(jié)構(gòu)。

轉(zhuǎn)向“薄利多銷+服務(wù)增值”

隨著“助貸新規(guī)”收緊利率上限并強(qiáng)化合作方管理，原有的粗放式增長路徑被打破，對沒有網(wǎng)點(diǎn)、缺乏品牌影響力的中小銀行，在這場變革中將面臨更大壓力。

在這樣的背景下，不同規(guī)模銀行的應(yīng)對能力呈現(xiàn)出分化。對大型銀行來說，通過第三方平臺的助貸渠道，占比并不高，重點(diǎn)還是放在自營貸款業(yè)務(wù)上。上述股份制銀行業(yè)務(wù)部門人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢就在于“短平快”，比如按天計(jì)息、審批迅速，適合臨時(shí)周轉(zhuǎn)。但若涉及幾年期的中長期貸款，無論從成本還是穩(wěn)定性來看，傳統(tǒng)銀行渠道依然更具優(yōu)勢。

然而，對于缺乏自有流量的民營銀行和區(qū)域性中小銀行而言，情況則截然不同。一位民營銀行有關(guān)部門人士介紹，“我們的線上客戶基礎(chǔ)有限，如果沒有平臺導(dǎo)流，靠自身積累很難形成規(guī)模效應(yīng)。不過，助貸平臺會優(yōu)先將優(yōu)質(zhì)客戶留給自己的金融子公司或關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)。只有次一級的流量才會開放給外部銀行合作，分配機(jī)制依據(jù)各銀行的合作表現(xiàn)，如響應(yīng)速度、審批通過率、資金穩(wěn)定性等動態(tài)調(diào)整流量質(zhì)量。這意味著銀行不僅要面對高昂的獲客成本，還要在資質(zhì)稍差的‘客戶池’中進(jìn)行篩選”。

“客戶轉(zhuǎn)化并不是簡單的廣告投放，而是經(jīng)過曝光、點(diǎn)擊、注冊、申請、審批、放款。每一層都有損耗，最終能成功放款的客戶占比很低。以一個(gè)頭部助貸平臺為例，此前獲取一位有效客戶的綜合成本約為1400元，現(xiàn)在大概已漲至2000元左右，”上述民營銀行有關(guān)部門人士稱。

在素喜智研高級研究員蘇筱芮看來，“助貸新規(guī)”后，一些互聯(lián)網(wǎng)貸款競爭能力較為薄弱的中小銀行機(jī)構(gòu)可能會受到較大影響。中小銀行機(jī)構(gòu)在風(fēng)控能力、流量獲客、運(yùn)營手段等多方面難以與熟悉互聯(lián)網(wǎng)渠道與客群的平臺機(jī)構(gòu)匹敵，因此在助貸新規(guī)前對平臺形成高度依賴；而新規(guī)對持牌機(jī)構(gòu)的自營競爭能力提出更高要求，倒逼其從源頭重視與強(qiáng)化自主能力建設(shè)。

在調(diào)研過程中，多位銀行人士認(rèn)為，最終決定銀行能否突圍的關(guān)鍵，在于風(fēng)控策略的精細(xì)化與差異化水平。真正具備競爭力的銀行，已經(jīng)建立起基于用戶行為數(shù)據(jù)的“千人千面”定價(jià)模型，通過對客戶精準(zhǔn)打標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)授信額度與利率的個(gè)性化匹配；此外，還配備強(qiáng)大的貸后管理能力，包括智能催收、自動劃扣等高效手段，從而挖掘出可持續(xù)的盈利模式。有銀行人士透露，針對同一平臺的不同產(chǎn)品線，內(nèi)部已構(gòu)建多套評分卡模型，并實(shí)行差異化的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。“我們根據(jù)客群資質(zhì)、歷史表現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)等級，制定不同的定額、定價(jià)與限額管理策略。”

正如薛洪言所言，銀行需通過“風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)精細(xì)化+服務(wù)模式創(chuàng)新”平衡合規(guī)與盈利。一方面，銀行依托頭部平臺的大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客群分層，對信用良好的優(yōu)質(zhì)客戶提供適度優(yōu)惠利率，對風(fēng)險(xiǎn)適中的客戶通過靈活的貸款期限結(jié)構(gòu)提高資金使用效率，對征信記錄不足的客群則運(yùn)用替代性數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整利率，在合規(guī)前提下實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋。另一方面，盈利模式從“高息覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)”轉(zhuǎn)向“薄利多銷+服務(wù)增值”，通過聯(lián)合開發(fā)場景化信貸產(chǎn)品提升客戶黏性，探索成長型信貸產(chǎn)品培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，并借助政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金等共擔(dān)機(jī)制降低特定客群信貸門檻，拓寬合規(guī)框架下的盈利空間。

來源：北京商報(bào) 宋亦桐